Zahlungsbereitschaftsanalyse mit der ServPay Conjoint-Analyse (SPCA)
Gang der Analyse
Tim möchte nun die Zahlungsbereitschaft der Kunden für die Produkte des Unternehmens ermitteln. Er weiß, dass die Zahlungsbereitschaft des Kunden gleichzeitig die Preisobergrenze für die konfigurierte Leistung darstellt. Diese Preisbereitschaft möchte er nutzen, um den Ertrag der MaschBau GmbH zu steigern.
Zur Einschätzung der Zahlungsbereitschaft des Kunden wird eine Umfrage erstellt, welche einer Auswahl an Kunden vorgelegt wird. In die Umfrage integriert sind vor allem Fragen zum Grundpreis einer Maschine und den Preisaufschlag, den der Kunden bereit wäre für zusätzliche Dienstleistungen, z.B. Schulungen, zu zahlen. Nachdem die Umfrage beantwortet wurde, möchte Tim die Ergebnisse analysieren. Dazu ruft er das Conjoint-Analyse-Tool auf. Er konfiguriert seine Parameter und erhält als Ergebnis eine Excel-Datei. Nun kann er mit Hilfe der Ergebnisse eine Preisobergrenze für die Produkte ableiten. Gleichzeitig wird ihm angezeigt, welche Dienstleistungen dem Kunden besonders wichtig sind.
Schritt-für-Schritt Anleitung: Zahlungsbereitschaftsanalyse
ServPay Conjoint Analyse
Um die Conjoint-Analyse durchführen zu können, benötigen Sie Probanden, die eine auf ihr Unternehmen abgestimmte Umfrage ausfüllen. Erst mit den Angaben Ihrer potentiellen Kunden können Sie eine Preisobergrenze festlegen. Die Probanden geben zunächst einige Grundangaben an, zum Beispiel welche Maschine sie erwerben möchten und bei welchem Anbieter sie im Regelfall diese Art von Maschinen kaufen. Wichtig ist die Angabe des vom Kunden erwarteten Anschaffungspreises. Von diesem ausgehend werden die Probanden den prozentualen Preisaufschlag angeben, den sie bereit sind, für verschiedenste Dienstleistungen zu zahlen.
Analyse der Ergebnisse
Um die Umfrageergebnisse zu analysieren, rufen Sie das Conjoint-Analyse-Tool auf. Nachdem Sie sich eingeloggt haben, wählen Sie zunächst auf der oberen linken Seite eine Studie aus. Nun können Sie mit Hilfe des Menüs auf der linken Seite ihre Parameter beliebig konfigurieren. Haben Sie die Konfiguration abgeschlossen, können Sie die Analyseergebnisse ihrer Umfrage exportieren. Wählen Sie hierzu das Ausgabeformat und die gewünschten Ausgabewerte und klicken anschließend auf "Exportieren". In der erstellen Datei können Sie nun ihre Analyse genauer betrachten und eine Preisobergrenze festlegen.
