Detailiertes Vorgehen
Das Forschungsprojekt ServPay entwickelt ein Entscheidungsunterstützungskonzept zur optimalen Vermarktung von Leistungsbündeln, aufbauend auf Zahlungsbereitschaften und Geschäftsmodellen für produktbegleitende Dienstleistungen.
Dazu wurden in einem ersten Schritt produktbegleitende Dienstleistungen sowie deren Vermarktungsformen in Zusammenarbeit mit mehreren Praxispartnern erfasst, modelliert und systematisiert. Im Rahmen einer breit angelegten Befragung von KMU im Maschinen- und Anlagenbau konnte ein Katalog von in der Praxis bedeutsamen produktbegleitenden Dienstleistungen zusammengestellt werden. Die Befragung ergab außerdem, dass noch viele Unternehmen Probleme mit der (optimalen) Bepreisung ihrer Leistungsbündel und Dienstleistungen haben. Die Ergebnisse wurden zu 10 zentralen Thesen verdichtet, die Probleme der Vermarktung umfassen, aber auch praktikable Lösungsempfehlungen geben.
Aus einer Kundensicht wurden geschäftsmodellspezifische Zahlungsbereitschaften für Bündel aus Produkten und produktbegleitenden Dienstleistungen untersucht. Hierzu wurde zunächst ein neues Verfahren zur Messung von Zahlungsbereitschaften im B2B-Bereicht entwickelt. Ebenso wurde ein Softwaretool zur Ermittlung der Zahlungsbereitschaften von Kunden entwickelt und implementiert. Auf der Grundlage einer breit angelegten Befragung (n=428) können sowohl Empfehlungen für eine optimale Zusammenstellung des Dienstleistungsportfolios, als auch für die Auswahl eines jeweils geeigneten Geschäftsmodells abgeleitet werden. Hierzu genügt es, einen Kunden einige wenige Fragen beantworten zu lassen. Durch einen Vergleich mit der gewonnenen Datenbasis kann dann mit hoher Validität auf die Zahlungsbereitschaft des Kunden zurück geschlossen werden.
Die gewonnen Erkenntnisse wurden im Rahmen eines web-basierten Entscheidungsunterstützungssystems für kleine und mittlere Industrieunternehmen umgesetzt. Basierend auf einer lebenszyklusorientierten Perspektive bezieht sich die Entscheidungsunterstützung sowohl auf die Auswahl, als auch auf die optimale Bepreisung von Leistungsbündeln. Die Kalkulation basiert dabei sowohl auf den Kosten des Anbieters und einer TCO-Berechnung für den Kunden, als auch auf den Zahlungsbereitschaften des Kunden.
Die Konfiguration und Kalkulation basiert dabei auf der komponentenbasierten Modellierung von Produkten und Dienstleistungen mit einer neu entwickelten Modellierungssprache. Da die Modellierung für Unternehmen evtl. aufwändig sein kann, werden Referenzmodule bereitgestellt, die unaufwändig und schnell angepasst werden können. Diese Referenzmodule basieren auf aktuellen Standards und best-practice Prozessen.
